1. 案例背景

有一个日本客户，同时在谈三家供应商，他的报价比同行高好几个点。客户直接表示“你贵了，另外两家比你便宜好几个点”。

2. 传统降价思路的弊端

如果跟着降价，你降3个点，同行可能降4个点，最后大家都没利润，而且客户永远会找更便宜的供应商，这样的降价毫无意义。

3. 破局方法

不降价，而是告诉客户：

◦ 客户从中国进口的这个品类，一直在按10%出头的正常关税交税。

◦ 但中国和日本之间有RCEP贸易协定，他可以帮客户办一张原产地证书，这样客户的进口关税可以直接少好几个点。

4. 效果与核心逻辑

◦ 客户核实后发现，一个柜子货值几十万，光关税差额省下来的钱，比报价贵出去的那点差价多得多。

◦ 客户直接把另外两家供应商踢了，把整年的单子都给了。

◦ 核心逻辑：你降价是从自己口袋掏钱，客户不领情；但你帮客户省关税，这钱是客户白赚的，他就会跟你走。

5. 为什么这招在日本特别好使

◦ 中国和东盟、韩国、澳洲早就有自贸协定，关税该降的十几年前就降完了。

◦ 唯独日本，在RCEP生效之前，中日之间一张自贸协定都没有，纺织品、服装、箱包等产品出口到日本，关税8到11个点甚至更高，一分钱优惠没有。

◦ 很多日本客户已经默默多交了十几年冤枉税，而RCEP在2022年生效，到2027年已经是第五年，很多人还不知道自己的产品能不能享受优惠，证书怎么办。

6. 风险提示

这个窗口不会一直这么好用，日本已经开始收紧政策：两年内申报不符超过三次，直接取消优惠资格，甚至拉黑名单。现在不学会用，以后想用门槛更高。

7. 核心动作与总结

◦ 每次报价之前，先查目标国的进口税率和适用的自贸协定，哪些市场能打关税差这张牌，哪些市场打不了，心里有数再开口。

◦ 这一步直接把你从一个等着被砍价的供应商，变成帮客户算总成本的人。

◦ 你卷掉的每一分利润都是从自己兜里掏的，你帮客户省的每一分关税，他觉得是白赚的，谁让他赚了他就跟谁走。